Een B2B-website, een B2C-website en eigenlijk iedere website roept bij de bezoeker een gevoel op. Inspiratie, motivatie, interesse of misschien juist afkeer.
- Hoe werkt dit precies?
- Worden B2B- en B2C-bezoekers op dezelfde manier beïnvloed of zitten hier verschillen in?
- Welke invloed hebben de sociale processen binnen een bedrijf op de B2B-beslisser en het effect van de B2B-website?
Lees snel verder voor uitgebreide uitleg en enkele handige tips.
Website-elementen en psychologie
Er is eindeloos veel onderzoek gedaan naar het effect van de kleuren, lettertypen, vormen en afbeelding van een website op emoties. En naar het effect van bewuste en onbewuste emoties op gedrag. 95% van ons gedrag is namelijk onbewust, en alle aspecten van een website spelen hierop in.
Enkele elementen die effect blijken te hebben op de emotie en het gedrag van websitebezoekers, zijn:
- User experience (UX); hoe makkelijk navigeert een bezoeker door de website heen? Is het voor (potentiële) klanten in één oogopslag duidelijk wat ze op de website kunnen doen?
- Wat biedt de website de bezoeker? Bezoekers maken vaak een kosten-baten afweging bij het uitvoeren van acties op een website. Biedt een te downloaden whitepaper bijvoorbeeld genoeg relevante informatie om je gegevens voor achter te laten?
- Afleiding op de website verstoort de performance fluency, waardoor frustratie ontstaat. Dit gebeurt bijvoorbeeld wanneer een B2B-marketeer teveel overtuigingstechnieken (zoals te veel pop-ups, meerdere CTA’s op één pagina of te veel tijdelijke aanbiedingen) tegelijk inzet.
- Het gebruik van kleur. Sluit de branding en het webdesign aan bij de interesse van de ideale klant? En zet een kleur aan tot een bepaalde actie?
- Beïnvloedingsprincipes, zoals de zeven beroemde beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Hij beschreef in diverse boeken uitgebreid welke elementen van een website gedrag beïnvloeden. Enkele voorbeelden hiervan zijn het creëren van schaarste en het toevoegen van sociale bewijskracht. We komen hier verderop in deze blog nog uitgebreider op terug.
Sociale processen en de B2B-website
De bovenstaande elementen zijn vrij algemeen. Ze gelden dan ook voor zowel B2B- als B2C-bezoekers. Dit betekent echter niet dat er geen verschil zit tussen de psychologie van B2B- en B2C-websites. Bij B2B-beslissingen spelen namelijk niet alleen individuele emoties, maar ook sociale processen binnen het bedrijf een rol. Een publicatie die veel aandacht naar het effect van deze sociale processen trok, was de whitepaper ‘The Objectivity Trap’, van Rory Sutherland.
Zoals Sutherland beschreef, doen B2B-beslissers een aankoop nooit alleen. Ze doen dit namens hun bedrijf, en meestal in groepsverband. Hierbij spelen dus nog veel meer psychologische processen een rol dan bij B2C-beslissers, die een product of dienst meestal alleen en voor zichzelf aanschaffen. Enkele voorbeelden van emoties die bij B2B-beslissers spelen zijn angst of schaamte bij een eventuele mislukking, groepsdruk, of gebrek aan kennis van het bedrijf.
Schrijf je hier in voor de gratis B2B marketingstrategie e-mailcursus.
Krijg 10 weken op rij de beste tips van een expert om je B2B online marketingstrategie te bepalen.
Meer weten? Lees hier meer
Praktische toepassing op de B2B-website
Hoe helpen al deze bevinden de B2B-marketeer om een goede website te realiseren? Hoe speel je in op het gedrag van de B2B-bezoeker en verhoog je je conversieratio?
Om de B2B-beslisser te overtuigen met een succesvolle website, raden wij aan om de volgende tips zorgvuldig op te volgen:
Doelgroeponderzoek
Allereerst een tip die we al vaker hebben meegegeven:
Doe uitgebreid doelgroeponderzoek en ga na of je B2B-website aansluit bij je ideale klant. Een goed doelgroeponderzoek is een belangrijk onderdeel van iedere marketingstrategie. Om de psychologie van de B2B-website in je onderzoek mee te nemen, stel je bijvoorbeeld de volgende vragen:
- In hoeverre sluit de uitstraling van jouw website aan bij de voorkeur van je ideale klant en van de andere bedrijven waar deze klant interesse in heeft? Kun je achterhalen welke kleuren, stijlen en elementen een positieve reactie bij de potentiële klant opwekken?
- Welke type persoonlijkheden werken bezoeken jouw website? Bekijk de persoonlijkheidstypen van DISC eens. Denk je dat er bij jouw potentiële klant voornamelijk prominente persoonlijkheden werken of juist stabiele persoonlijkheden? Deze blog van Ematters geeft enkele handige tips waarmee je je marketing kunt aanpassen op deze verschillende persoonlijkheden. Vergeet hier echter niet het sociale aspect. Hoe denk je dat een B2B-beslissing tussen deze persoonlijkheidstypes tot stand komt en welke persoonlijke emoties spelen hierbij een rol?
- Werkt de bezoeker van jouw website (en dus je potentiële klant) voor een groot of juist klein bedrijf? Heerst er een ontspannen sfeer, of staat de beslisser onder grote sociale druk? Wat zou het effect hiervan zijn op het koopproces en de acties die op de website worden genomen?
Hoe beter je je inleeft in de wereld van je perfecte klant, hoe meer succes je B2B-website zal hebben.
Houd de dynamiek binnen een bedrijf in beeld
Nu je precies weet wie namens een bedrijf jouw website bezoekt, stem je je website daarop af. Hierbij speelt de dynamiek binnen het bedrijf waaraan jij je producten of diensten wilt verkopen een belangrijke rol.
Denk je bijvoorbeeld dat medior medewerkers jouw website verkennen, maar dat deze moeite hebben met het maken van een risicovolle beslissing? Hebben deze medewerkers de rol gekregen om jouw product of dienst aan te bevelen, maar staat er een heel team aan leidinggevenden klaar voor controle? Maak de beslissing dan zo laagdrempelig mogelijk. Haal de angst en sociale druk bij de bezoeker weg, door bijvoorbeeld:
- Een gratis proefperiode aan te bieden.
- Een ‘niet goed, geld terug’-garantie in te stellen.
- Een video of uitgebreide presentatie te maken die de bezoeker aan zijn of haar leidinggevenden kan laten zien.
De beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Uiteraard is ook de directe indruk die een website op de bezoeker achterlaat essentieel. Speel daarom in op de emoties en acties van deze bezoeker met de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.
Wat houdt dit in? We hebben ze al eerder kort genoemd, de technieken die Cialdini gebruikt om websitebezoekers richting een bepaalde actie te sturen. Dit geldt overigens voor zowel B2C- als B2B-websites en webshops.
Zeven principes kort uitgelegd
Kort samengevat, raadt Cialdini aan om de volgende elementen in een website mee te nemen:
- Wederkerigheid: Geef de bezoeker échte waarde en plaats relevante content, zoals een gratis webinar, cursus of trial. Hij of zij is hierdoor sneller geneigd iets terug te doen.
- Stimuleer commitment en consistentie: Laat bezoekers een eerste stap zetten, zoals een inschrijving voor een online evenement of het downloaden van een whitepaper. Vervolgens is de kans groter dat ook een tweede stap wordt gezet, zoals een aanvraag van een salesmeeting. Mensen worden namelijk graag als consistent en betrouwbaar gezien.
- Sociale bewijskracht: Door bijvoorbeeld logo’s van bestaande klanten of positieve reviews op de website te plaatsen, verhoog je je overtuigingskracht aanzienlijk.
- Sympathie: Mensen zeggen simpelweg vaker ‘ja’ tegen mensen en bedrijven die ze mogen. Speel hier dus slim op in met slimme webteksten en afbeeldingen.
- Autoriteit: Laat zien dat je de belangrijkste partij bent binnen de industrie. Dit kan door bijvoorbeeld termen als ‘de grootste binnen de industrie’, of ‘wij zijn auteur van…’.
- Schaarste: Geef aan waarom de bezoeker nú actie moet ondernemen. Dit doe je door een tijdslimiet of beperkt aantal toe te voegen aan bijvoorbeeld online evenementen of gratis te downloaden documenten (lead magnets).
- Unity: Zorg voor een gedeelde identiteit met de klant. Maak duidelijk dat je samen één ‘community’ vormt. Probeer overeenkomsten met de potentiële klant te vinden en maak deze duidelijk zichtbaar op de website.
Conversion Rate Optimization (CRO)
Al deze principes sturen de bezoeker richting een actie, ofwel een conversie. Het conversiegericht optimaliseren van een website wordt ook wel Conversion Rate Optimization (CRO) genoemd.
CRO is een zeer analytisch vakgebied. Een goede CRO-specialist vergelijkt de effecten van de bovenstaande principes dan ook uitgebreid met bijvoorbeeld A/B tests, eventueel aangevuld met technieken zoals mouse tracking (met bijvoorbeeld Hotjar) of pagina recordings met Leadinfo.
Meer weten over de beïnvloedingsprincipes van Cialdini? In dit artikel legt de Internet Marketing Unie ze in detail uit, inclusief enkele handige case studies.
Branding van een B2B-website
Last but not least, branding. Welke kleuren, vormen en stijlen spreken jouw ideale klant het meeste aan? Tijdens het doelgroeponderzoek heb je als het goed is vastgesteld wie de ideale klant is en welke kleuren, stijlen en sferen bij zijn of haar bedrijf en interesses passen.
De laatste tip is dan ook simpel: verwerk deze elementen in je website. Denk bewust na over een branding die niet alleen laat zien wie jij bent, maar ook past bij de interesse van de ideale klant. Wanneer de B2B-websitebezoeker het juiste gevoel krijgt van jouw website, zal hij of zij simpelweg sneller actie ondernemen.
Bron: The Logo Company
Hulp nodig met jouw B2B-website?
Hulp nodig bij het optimaliseren van je B2B-website? Wil je eens brainstormen over de invloed van psychologische aspecten op specifieke pagina’s? Wij vertellen je hier graag meer over.
Neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek of schrijf je in voor onze periodieke update. Zo blijf je op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen op het gebied van sales, marketing en growth hacking.
