Jullie kennen vast allemaal de sales funnel wel. De welbekende marketingterm die bedrijven helpt bij het structureren van hun werk, en daarnaast potentiële klanten langzaam en doelgericht richting een aankoop stuurt.
De funnel zorgt, simpelweg, dat grote hoeveelheden mensen een merk leren kennen. Vervolgens wordt gezorgd dat een deel van deze mensen serieuze interesse krijgt in een merk en uiteindelijk trouwe klant wordt.
Hoe? Dat verschilt, maar over het algemeen wordt de interesse van een potentiële klant gewekt door een gratis product of een online dienst. Zoals een online seminar (of webinar) bijvoorbeeld.
In deze blog kijken we naar online seminars als marketing tool binnen de bekende marketing funnel. We bespreken hoe je door middel van seminars mensen naar je merk toe kunt trekken en hoe je het hosten hiervan het beste kunt aanpakken.
Van lead naar klant met de sales funnel
Volgens Neil Patel heeft de marketeer twee functies: Het binnenhalen van leads en het zorgen dat deze leads klanten worden. De bekende sales funnel helpt bij allebei deze functies. Hoe dit precies werkt hangt af van de opzet en indeling van je funnel.
Al bestaan ze in alle soorten en maten, de meeste sales funnels bestaan uit vier of vijf stappen. De stappen worden door verschillende marketeers op verschillende manieren omschreven, maar over het algemeen komt de funnel ongeveer op de volgende stadia neer: De ‘awareness stage’, de ‘interaction stage’, de ‘decision stage’ en de ‘action stage’. Deze stadia worden het AIDA-principe genoemd. In de awareness stage worden zoveel mogelijk mensen bereikt en wordt naamsbekendheid opgebouwd. Vervolgens wordt, in de interaction stage, met een deel van deze mensen contact gemaakt en een relatie opgebouwd. In de decision stage besluit een aantal mensen tot een aankoop over te gaan, die uiteindelijk in de action stage ook echt plaats vindt.
Laten we eens naar een voorbeeld kijken:
Je bent loopbaan coach. Je bent op zoek naar mensen die hulp nodig hebben bij het vinden van hun droombaan. Hoe doe je dit? Waarschijnlijk probeer je als eerste zoveel mogelijk mensen te bereiken op social media (awareness stage). Dit doe je door leuke posts te delen en wellicht ook door advertenties te plaatsen. Echter, om niet alleen gezien te worden maar ook daadwerkelijk een verdere band op te bouwen met potentiële klanten, zul je meer moeten doen. Je zult op zoek moeten naar een reden waarom mensen jou een e-mail adres of andere contactgegevens willen geven, zodat je op een later tijdstip contact met ze kunt opnemen voor een aanbieding (interaction stage).
Zo kun je bijvoorbeeld een lead magnet aanbieden in ruil voor een e-mail adres. Een loopbaan coach zou bijvoorbeeld kunnen denken aan een gratis loopbaan quiz, een e-book of een online seminar. Allemaal in ruil voor een inschrijving en een e-mail adres natuurlijk. De funnel wordt hier langzaam smaller, want alleen de mensen die echt interesse in het merk hebben zullen hun emailadres invullen. Vervolgens kun je deze mensen benaderen met aanbiedingen en updates, en zal een deel van hen zich inschrijven voor een coaching sessie of programma (decision en action stage).
De online seminar als lead magnet
Hier komen we bij de online seminar terecht: De ideale lead magnet in de interaction stage.
Een online seminar (of webinar) is een presentatie, normaalgesproken gevolgd door een Q&A sessie. De presentatie kan eigenlijk overal over gaan, als het maar tot de interesses van de doelgroep behoort. In het voorbeeld van onze loopbaancoach bijvoorbeeld, zou een presentatie als ‘hoe maak je een carrièreswitch?’ goed kunnen werken. Immers, dit is waarschijnlijk wat een groot deel van de doelgroep zich afvraagt.
Voordelen van een online seminar
Voordat we zullen bespreken waar je op moet letten bij het hosten van een online seminar, laten we nog even een aantal voordelen hiervan op een rijtje zetten.
Ten eerste is het hosten van een online presentatie relatief goedkoop. In principe kan het zelfs gratis, al kunnen er natuurlijk kosten gaan zitten in de promotie en het hosting platform. Echter, vergelijk het hosten van een online seminar maar eens met een offline seminar. Kies je voor de online versie, dan bespaar je bijvoorbeeld in het huren van een ruimte en ook eten en drinken regelen de deelnemers lekker zelf.
Verder blijkt uit onderzoek dat online seminars zeer succesvol zijn in het genereren van leads. Zo toonde ReadyTalk aan dat tussen de 20% en 40% van de seminar deelnemers contact met een bedrijf houdt en hiermee dus lead wordt. Uit onderzoek van The Branded Solopreneur bleek dat tussen de 2% en 5% van de seminar deelnemers uiteindelijk een aankoop doet. Dit lijkt misschien weinig, maar is geen slechte score wanneer je zorgt voor voldoende deelnemers.
Ook biedt een online seminar een ideale mogelijkheid om je gezicht te laten zien aan potentiële klanten. Ken je het ‘one-to-many’ principe? Het gaat hier om de impact die één spreker kan hebben op een groot aantal individuen. En dat is precies het geval tijdens een seminar. Eén spreker brengt een boodschap over aan potentieel tientallen of honderden mensen. En al deze mensen voelen een persoonlijke connectie met deze ene persoon, ze voelen zich allemaal ‘in persoonlijke interactie’. En dat doet het goed! Mensen zien graag de mens achter een bedrijf en waarderen echtheid en persoonlijkheid. En hoe kun je deze echtheid beter laten zien dan in een live presentatie en open Q&A gesprek?
Als laatste is een online seminar veel interactiever dan je wellicht zou verwachten. Zo kun je op de meeste online platforms bijvoorbeeld poll vragen in je presentatie invoegen, documenten en presentaties delen en kun je live chatten met je deelnemers.
Een online seminar hosten: Hoe pak je dit aan?
Maar hoe pak je het hosten van een online seminar aan? Hoe zorg je dat deze binnen je sales funnel past en inderdaad doet wat je wilt dat ‘ie doet: Leads genereren?
Laten we het hele proces in een aantal stappen verdelen.
1. De voorbereiding
Voordat je kunt denken aan het promoten en hosten van je presentatie zul je precies moeten weten wie je doelgroep is en welke problemen deze groep ervaart. Waar kan jouw product of dienst bij helpen? Zoals Neil Patel in zijn blog uitlegde is het belangrijk de ‘pain points’ van je doelgroep te vinden en deze centraal te stellen in je verhaal. Zo vergroot je de kans dat mensen zich aanmelden en dat je presentatie ook daadwerkelijk van nut is voor de deelnemers.
2. Online seminar ontwerp en platform
Bereid je goed voor. Bedenk wat de deelnemers willen weten, welke vragen je kunt verwachten, en zorg dat de presentatie de juiste lengte heeft. Veel webinars zijn ongeveer een uur lang, inclusief zo’n 10 tot 15 minuten tijd voor discussie en vragen. Om precies te zijn: Een gemiddelde online seminar duurt ongeveer 55 minuten, en de meeste live kijkers bekijken maar liefst 47 minuten (86%) van de gehele presentatie.
Hoe je de technische kant van de presentatie aanpakt hangt af van het platform dat je gebruikt. Een aantal voorbeelden van software die je zou kunnen kiezen zijn WebinarJam, Zoom en EasyWebinar.
WebinarJam, bijvoorbeeld, biedt de mogelijkheid om alleen of met meerdere hosts een online seminar te geven. Het platform biedt de mogelijkheid om gegevens van deelnemers te verzamelen om deze vervolgens om te toveren tot leads, met een MailChimp integratie bijvoorbeeld. Daarnaast kun je op het platform zelf live vragen van deelnemers beantwoorden in een chatfunctie en kun je slideshows delen, aanbiedingen doen en het uiterlijk en de functies van je presentatie scherm aanpassen. Helaas is WebinarJam niet gratis. De tool kost namelijk $497 per jaar. Ben je op zoek naar een gratis platform? Die bestaan, maar bieden vaak beperkte mogelijkheden (in aantal deelnemers, functies tijdens de presentatie, analyse en lead verzameling). Voor een lange lijst van zowel gratis als betaalde tools, neem eens een kijkje in deze blog van Envato Tuts+.
Heb je je presentatie voorbereid en de opzet hiervan goed uitgedacht? Bedenk dan ook wat je wilt dat je deelnemers doen na je presentatie. Hier plaats je de seminar in je sales funnel. Wil je deelnemers direct een aanbieding doen? Wil je ze aansporen om een bepaalde actie te ondernemen? Of wil je ze uitnodigen voor nog een presentatie of een vervolggesprek? Zonder plan zul je waarschijnlijk weinig profijt van je werk hebben.
3. Promotie
Met een zorgvuldig uitgedacht plan op zak kun je vervolgens beginnen met promoten. Hier gaan we weer een stukje terug, naar de awareness stage van de funnel.
Een makkelijke manier om je bestaande contacten uit te nodigen is het sturen van een uitnodiging per e-mail. Uit onderzoek van LeadtoBusiness blijkt dat het last-minute versturen van een uitnodiging tot het grootste aantal online inschrijvingen leidt.
Wil je ook nieuwe mensen binnen je doelgroep bereiken? Dan kun je dit doen via social media, met betaalde advertenties. Welk platform je kiest hangt uiteraard volledig af van je doelgroep. Echter, over het algemeen zijn zowel Facebook als LinkedIn succesvol wanneer het gaat om het verzamelen van deelnemers. Welk platform je kiest hangt uiteraard volledig af van je doelgroep. Echter, over het algemeen zijn zowel Facebook als LinkedIn succesvol wanneer het gaat om het verzamelen van deelnemers.
4. De online seminar
Ook tijdens de presentatie zijn er een aantal dingen waar je op zult moeten letten. Ten eerste, een aantal technische aspecten:
- Zorg voor goed geluid en host je presentatie op een stille plek.
- Zorg voor goed licht en een mooie achtergrond.
- Dubbel-check alle technische aspecten vooraf. Technische problemen kunnen een onprofessionele indruk achterlaten. En dit wil je natuurlijk voorkomen.
Wat betreft de inhoud: Houd het persoonlijk. Mensen vinden het leuk om meer te leren over de persoon die ze voor zich hebben. Een verhalende presentatie en een vriendelijke presentator doen het over het algemeen het beste. Het vergroot het vertrouwen en zorg voor een sterke gunfactor.
5. Na afloop
Na de seminar begint het pas echt. Je zit nu midden in de interaction stage en wilt je deelnemers richting de decision stage bewegen. Hoe je dit het beste kunt aanpakken hangt af van jouw product, funnel en strategie.
Een logische stap zou zijn het sturen van een bedankmail en, direct of na een tijdje, een aanbieding. Voor een directe aankoop, een volgende seminar of wellicht voor een gesprek dat op een later stadium tot een aankoop zou kunnen leiden.
Hulp nodig?
Begeef jij je graag voor de camera en lijkt het je leuk om via een online seminar je product of dienst onder de aandacht te brengen? Wij denken heel graag met je mee. Neem gerust contact met ons op voor een gratis adviesgesprek of meld je aan voor onze Growth Hacking nieuwsbrief. Hier leer je alles over growth hacking, sales, marketing en digitale transformatie binnen een bedrijf.
Wil je weten hoe jouw bedrijf het doet op het gebied van sales en marketing? We hebben een Sales & Marketing Groeitest ontwikkelt waarmee je binnen een paar minuten weet waar jouw bedrijf nog verbetering kan gebruiken. Ben je benieuwd? Je vindt de groeitest hier.
