Het vakgebied van de marketeer zit vol met termen. Funnels, flywheels, customer journeys, leadgeneratie, Sales Qualified Lead, Marketing Qualified Lead (MQL) en nog veel meer vakjargon zorgt bij velen voor zowel nieuwsgierigheid als verwarring.
In deze blog gaan we uitgebreid in op één van deze termen: de Sales Qualified Lead (SQL). Wat is een Sales Qualified Lead precies en hoe bevindt deze term zich ten opzichte van de customer journey en de Marketing Qualified Lead (MQL)?
Wat is een lead?
Voordat we kunnen uitleggen wat een Sales Qualified Lead is, eerst een korte definitie van de lead in het algemeen.
Hubspot definieert een lead als:
“…any person who indicates interest in a company’s product or service in some way, shape, or form.”
Dit klinkt breed, en dat is het ook. Elke handeling vanuit een persoon of bedrijf waarmee interesse wordt getoond in het product, de dienst of het merk van de verkoper, zorgt dat er een lead ontstaat of een stap wordt gezet in de customer journey. Deze handelingen kunnen zo klein zijn als het openen van een e-mail of het bezoeken van een website.
De lead’s reis door de customer journey
In de typische marketingstrategie is de Sales Qualified Lead een onderdeel van- of een stap in de customer journey.
De customer journey is de reis die een lead maakt, vanaf het allereerste moment dat hij of zij een product, dienst of merk leert kennen, tot na het doen van de aankoop.
De customer journey is grofweg te verdelen in vier onderdelen:
- De attract stage
- De consider stage
- De decide stage
- De delight stage
De attract stage is waar de lead ontstaat. Via bijvoorbeeld een zoekactie op Google, een social media advertentie, Linkedin lead generation of een aanbeveling van vrienden of kennissen komt een persoon of bedrijf hier voor het eerst in contact met de verkoper.
Vervolgens wordt dit contact in de consider stage langzaam opgebouwd. De lead krijgt de juiste content te zien en salesgesprekken gaan in de meeste gevallen van start.
In de decide stage heeft de lead voldoende informatie verzameld om een beslissing te nemen. In dit stadium wordt dan ook besloten om wel of geen aankoop te doen.
Na het doen van de aankoop volgt de delight stage, waarin de samenwerking tussen verkoper en klant van start gaat en de verkoper zich inzet om de allerbeste service te bieden. Is de klant namelijk tevreden, dan doet dit wonderen voor de naam van het bedrijf. En een goede naam zorgt voor nieuwe sales leads, die de reis weer beginnen in de attract stage.
Lead nurturing en automation
De reis van een lead door de customer journey wordt tegenwoordig vaak geautomatiseerd. In handige sales- en marketing automation software wordt de lead vanzelf door de customer journey geleid. Een handige methode om deze reis efficiënt te laten verlopen is lead scoring.
Hoe werkt dit? In de automation software krijgt iedere actie van de lead een score. Heeft hij of zij bijvoorbeeld een mail geopend, dan gaat de score iets omhoog. Heeft de lead voldoende interesse getoond en is de score hoog genoeg? Dan is het tijd voor een volgende stap in de customer journey – zoals bijvoorbeeld een uitnodiging voor een salesgesprek. Het bieden van de juiste communicatie aan de juiste leads op het juiste moment wordt lead nurturing genoemd.
Lead scoring en de Sales Qualified Lead (SQL)
Met al deze achtergrondinformatie komen we nu eindelijk terug bij de Sales Qualified Lead. Zowel de Marketing Qualified Lead (MQL) als de Sales Qualified Lead (SQL) zijn namelijk stadia in het proces van lead scoring en lead nurturing.
De Marketing Qualified Lead
Een Marketing Qualified Lead is een lead die interesse heeft getoond in een product of dienst, en klant zou kunnen worden – indien opgevolgd met de juiste content en communicatie. Zo heeft deze persoon bijvoorbeeld een whitepaper gedownload, een webinar gevolgd of een formulier ingevuld. Vaak gaat het hier om een lead die zich van de attract stage naar de consider stage beweegt.
Of een lead een Marketing Qualified Lead is, kan worden bepaald door middel van een score in het lead scoring proces. Het gaat hier dus niet om ‘zomaar’ een lead, maar om een lead die in het begin staat van de consumer journey en voldoende interesse heeft getoond om opgevolgd te kunnen worden.
De Sales Qualified Lead
Een Sales Qualified Lead is een lead die al verder is gevorderd in de customer journey en die door marketing is gekwalificeerd als ‘klaar’ voor opvolging door sales. Vaak bevinden deze leads zich al in de consider stage en bewegen ze zich richting de decide stage. Terwijl Marketing Qualified Leads nog puur nieuwsgierig zijn, hebben Sales Qualified Leads serieuze interesse. Ze overwegen een aankoop te doen en zijn op zoek naar meer informatie.
Welke leads worden gekwalificeerd als Sales Qualified Lead, hangt af van de keuze van het sales- en marketing en de instellingen van de automation software. Vaak gaat het hier echter om leads die al meermaals zelf informatie over het product of de dienst hebben opgezocht. Dit kan gaan om websitebezoeken, maar ook om bijvoorbeeld kliks op de website of downloads van lead magnets.
Waarom is het classificeren van Sales Qualified Leads zo belangrijk?
Lead scoring en het vaststellen van Sales Qualified Leads bespaart het sales team tijd en zorgt dat de sales- en marketingafdelingen alle leads op het juiste moment van de juiste informatie kunnen voorzien. Leads die zich op verschillende stadia van de customer journey bevinden, hebben namelijk behoefte aan verschillende soorten informatie. Hoe verder in de journey, hoe specifieker – in de meeste gevallen, tenminste.
Bovendien zorgt het kwalificeren van Sales Qualified Leads dat het sales team alleen tijd besteed aan leads die echt potentie hebben. Hierdoor gaat geen tijd en aandacht verloren aan interacties met leads die toch geen interesse hebben en krijgen salesmedewerkers automatisch goed opgewarmde leads binnen.
Als laatste schept lead scoring orde in de chaos. Met de juiste automation software is het marketing- en salesproces zeer gestructureerd, overzichtelijk én goed te analyseren en optimaliseren.
Hulp nodig?
Heb je hulp nodig bij het genereren van kwalitatieve leads? Twijfel je of je je leadgeneratie wilt uitbesteden en heb je behoefte om eens kennis te maken met een leadgeneratie-expert?
Neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek of schrijf je in voor onze periodieke update. Zo blijf je op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen op het gebied van onder meer B2B marketing, sales en growth hacking.
