Growth hacking is niet alleen een bekende term binnen sales en marketing, maar ook een extreem efficiënte techniek die in de afgelopen jaren door bedrijven zoals Dropbox, PayPal en AirBnB is bewezen.
Maar wat is growth hacking eigenlijk? En werkt deze strategie net zo goed voor B2B- als voor B2C-bedrijven? In deze blog kijken we naar B2B growth hacking en leggen we uit waarom iedere B2B-verkoper deze werkwijze zou moeten proberen.
Wat is B2B growth hacking?
Kort samengevat komt growth hacking neer op het doen van snel opeenvolgende digitale en commerciële experimenten.
Met tools, technieken en hypotheses test je als growth hacker wat wel en niet werkt voor een specifiek bedrijf. Creativiteit en out-of-the-box denken staan hierbij centraal.
Wat kun je nu bereiken met growth hacking? Een paar mooie en bekende voorbeelden van growth hacking experimenten zijn:
- Het bekende referral programma van Dropbox. Dit bedrijf bood hun klanten gratis extra opslagruimte voor het aandragen van een nieuwe klant.
- Een slimme tool van AirBnB die hun listings automatisch op Craigslist zette. Dit resulteerde in een enorme groei in bekendheid.
- Het rigoureuze experiment van PayPal, waarin het bedrijf klanten tijdelijk $20 betaalde voor een referral. Een flink bedrag, maar wel een strategie waardoor het bedrijf al snel viral ging.
Bron: https://viral-loops.com/blog/dropbox-grew-3900-simple-referral-program/
Growth hacking en digitale transformatie
Sinds de publicatie van het boek Hacking Growth in 2010 is growth hacking al snel razendpopulair geworden. Echter, voornamelijk onder B2C-bedrijven. Onder B2B-bedrijven kwam het gebruik van de veelbelovende techniek in de eerste jaren nog niet echt op gang.
Hoe komt dit? Waarom dringt growth hacking nu pas écht door in de B2B-wereld?
Growth hacking is een voornamelijk digitale strategie. En aangezien B2B-bedrijven wat achter leken te lopen in de digitale transformatie, werden ook growth hacking strategieën iets later opgepakt door B2B-verkopers.
Inmiddels ligt dit gelukkig anders. Ook de B2B-klantreis vindt tegenwoordig vooral online plaats, waardoor digitale technieken en experimenten steeds toegankelijker zijn geworden voor B2B-verkopers.
Dit betekent overigens niet dat growth hacking alleen online plaatsvindt. Beurzen zijn bijvoorbeeld enorm belangrijk voor veel B2B-bedrijven, en ook die kunnen onderdeel zijn van een growth hacking plan. Zo trek je bijvoorbeeld online bezoekers aan voor offline evenementen, die je vervolgens weer online opvolgt na afloop van het evenement.
Wel is bij growth hacking het meten van resultaten erg belangrijk, en deze resultaten worden dan weer vastgelegd in online databases en tools zoals een centraal CRM-systeem.
Waarom werkt B2B growth hacking zo goed?
Elk bedrijf is anders. De één verkoopt diensten, de ander verkoopt producten. De één werkt nationaal, de ander internationaal. De één heeft miljoenen potentiële klanten, de ander maar twintig.
De kracht van growth hacking is het vinden wat op dat moment voor het beste werkt voor de verkoper, de doelgroep en het product of de dienst.
Door snel en structureel te experimenteren kom je nooit vast te zitten in oude denkpatronen en word je gedwongen om te blijven vernieuwen. Je conclusies en bevindingen zijn bovendien gebaseerd op data en je groei is daarom duidelijk meetbaar.
Zo pak je het aan
Wil je als B2B-bedrijf beginnen met growth hacking? Hou dan de volgende vijf suggesties in gedachten:
1. Een framework
Allereerst helpt het om je experimenten volgens een framework of structuur uit te voeren. Zo zorg je dat je experimenten evenredig verdeeld zijn over de hele klantreis en dat je nergens vastloopt.
Een bekend growth hacking framework is het AARRR-framework, waarbij experimenten zich richten op acquisition, activation, retention, revenue en referrals. Bij Leapforce houden we een vergelijkbaar framework aan, dat we het Leapforce flywheel of growth hacking noemen.
Onze experimenten richten zich op vier stadia in de klantreis: attract, consider, decide en delight. Hierbij focussen we op verschillende marketingactiviteiten, zoals te zien in de onderstaande afbeelding. Van campaigning tot data en social media. Door dit framework aan te houden laten we geen kans liggen.
2. Onderzoek en brainstormen
Heb je je focus en structuur gevonden, dan is het tijd voor brainstormen. Onderzoek wat er binnen de markt speelt, hoe je de doelgroep zou kunnen bereiken en wat de nieuwste trends zijn waar je mee wilt experimenteren.
Maak simpelweg een lijst met tools en technieken die volgens jou potentie hebben en begin bij de meest relevante opties.
Inspiratie nodig? Bekijk de Leapforce tool browser eens voor 1000+ interessante growth hacking tools of denk in de richting van de volgende zeven topics:
- Optimaliseer je reviews op verschillende platforms. Wist je dat 77% van de B2B-klanten eerst online onderzoek doet voordat ze met een bedrijf in gesprek gaan? Reviews zijn vaak een belangrijk onderdeel van dit onderzoek.
- Experimenteer met referral marketing. Beloon klanten met een korting of gratis product wanneer ze jouw product of dienst promoten in hun netwerk. Bij Dropbox en PayPal werkte dit goed, misschien bij jou ook?
- LinkedIn is hét platform voor B2B-bedrijven. Heb je de LinkedIn Sales Navigator al eens geprobeerd? En wat denk je van LinkedIn advertenties of showcase pagina’s?
- Optimaliseer je website zo goed mogelijk. Voer A/B tests uit met calls-to-action, afbeeldingen en navigatie. Ken je de handige tool Hotjar bijvoorbeeld al? Het testen van een nieuwe tool is een mooie growth hack.
- Retargeting ads zijn extreem efficiënt voor het genereren van leads. Dit geldt voor zowel B2B- als B2C-verkopers. Heb je hier al wel eens mee geëxperimenteerd?
- Maak je al optimaal gebruik van contentmarketing en SEO? 47% van de B2B-klanten bekijkt drie tot vijf stukken content voordat ze in gesprek gaan met een bedrijf. Experimenteer daarom met de content die het beste werkt én gevonden wordt.
- Verkoop je een online product of tool? Probeer dan eens een gratis versie of proefproduct aan te bieden. Zo laat je potentiële klanten vrijblijvend wennen aan jouw merk en werkwijze. Een ideale hack voor SaaS-bedrijven!
3. Hypotheses
Weet je waar je gaat beginnen? Dan is het slim om hypotheses op te stellen. Een hypothese is altijd gebaseerd op data die je op dat moment beschikbaar hebt. Een nulmeting bijvoorbeeld, informatie omtrent je doelgroep, of gewoon gegevens die je online hebt gevonden.
Een goed voorbeeld van een hypothese is:
- We publiceren een e-book over een onderwerp dat onze doelgroep aanspreekt. Op diverse plaatsen in dit e-book plaatsen we een call-to-action voor een demo-aanvraag.
- We verwachten een stijging van 30% in het gemiddelde aantal demo’s per maand in de twee maanden na publicatie van het e-book.
4. Documenteren en analyseren
Om de structuur in je experimenten te bewaren, is het belangrijk dat je je experimenten, hypotheses en uitkomsten vastlegt in je CRM-systeem. Bij Leapforce gebruiken we Insightly voor het documenteren van onze hacks.
Hoe weet je nu of een growth hack succesvol was? Meestal zie je dit in de analytics van de tool die je hebt gebruikt om een experiment uit te voeren. In de analytics van je social media kanalen of e-mailmarketingplatform bijvoorbeeld. Of in je Google Ads of Google Analytics.
5. Vervolgstappen
Growth hacking heeft geen einde. De markt verandert continu, er worden eindeloos veel nieuwe tools ontwikkeld en ook de wensen van de doelgroep veranderen.
Blijf je database met experimenten daarom uitbreiden. Elke les en conclusie geeft je nieuwe informatie. Zo laat je je flywheel of growth hacking steeds sneller draaien en zul je steeds meer groei in je bedrijf zien.
Hulp nodig?
Denk je dat B2B growth hacking jouw bedrijf vooruit kan helpen, maar weet je niet precies waar je moet beginnen? Wij helpen je graag op weg.
Bij Leapforce hebben we jarenlange ervaring met verschillende B2B-bedrijven. Onze growth hackers helpen maakbedrijven, bedrijven in de zakelijke industrie, SaaS-bedrijven en nog veel meer.
Neem gerust contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek of schrijf je in voor onze periodieke update. Hierin houden we je op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen op het gebied van growth hacking en B2B-marketing en sales.
