In onze eerdere blogs hebben we het al vaak gehad over leads. Leads staan centraal in elke digitale sales- en marketingmachine en worden met de juiste tools en technieken stap voor stap omgezet naar sales.
Maar waar komen deze leads eigenlijk vandaan? In deze blog kijken we ook naar B2B leadgeneratie. We leggen uit wat een warme leads is, hoe je deze als B2B bedrijf richting een verkoop leidt en waarom het automatiseren van leadgeneratie zo belangrijk is.
Wat is een lead?
Voordat we dieper in de technieken voor leadgeneratie duiken, eerst nog even een definitie. Wat is een lead precies?
Hubspot definieert een lead als:
“...any person who indicates interest in a company's product or service in some way, shape, or form.”
Dit is een breed begrip, en veel marketeers maken dan ook onderscheid tussen koude en warme leads. Koude leads zijn personen die jou en je bedrijf nog totaal niet kennen, terwijl warme leads al wel eens van je product of dienst hebben gehoord.
‘Hebben gehoord’ kan hier een heleboel vormen hebben. Zo zien we mensen die zich hebben ingeschreven voor een nieuwsbrief als warme lead, maar ook volgers op social media of mensen die de website hebben bekeken.
Het contacten van koude leads is voor veel salesmedewerkers een zware en vervelende klus. Het is vermoeiend om lange lijsten met onbekenden te bellen of mailen, en het aantal afwijzingen ligt vaak enorm hoog. Daarnaast is koude acquisitie ook voor de lead vervelend. Er wordt bijvoorbeeld vaak op verkeerde momenten gebeld, of er wordt een product aangeprezen waar totaal geen behoefte aan is.
Hebben mensen echter zelf al interesse getoond en gaat het dus om warme leads, dan is het werk van de salesmedewerker een stuk makkelijker. Uit onderzoek van Search Engine Journal bleek bijvoorbeeld dat 14.6% van de onderzochte ‘search-driven leads’ (resulterend uit een online zoekactie) uiteindelijk een aankoop deed, terwijl dit bij koude leads maar 1.7% was.
Warme leads genereren met het flywheel
Het aantrekken van warme leads gaat natuurlijk niet vanzelf. In plaats van koud bellen zul je andere manieren moeten vinden om je bedrijf bij de potentiële klant onder de aandacht te brengen. Deze manieren worden bij Leapforce georganiseerd aan de hand van de flywheel filosofie.
Een flywheel is een efficiënt salesproces in de vorm van een wiel, of vliegwiel. Door middel van vier verschillende fasen worden leads en klanten door een perfecte samenwerking van teams, methoden en tools richting een verkoop én verder geleid.
In de ‘attract stage’ worden nieuwe klanten aangetrokken en worden koude leads dus voor het eerst warm gemaakt. In de ‘engage stage’ wordt vervolgens een steeds betere relatie met de lead opgebouwd, waarna deze in de ‘decide stage’ een aankoop doet. Hier houdt het echter niet op. In de ‘delight’ stage worden klanten namelijk door middel van de allerbeste service zo enthousiast gemaakt dat ze trouwe promoters van het product of de dienst zullen worden.
Alle teams, tools en technieken zijn erop gericht om het volledige flywheel zo goed mogelijk te laten draaien en hierin zoveel mogelijk warme leads richting een aankoop te leiden. Hoe meer momentum het wiel krijgt, hoe beter dit in zijn geheel zal gaan functioneren. Zo leiden meer tevreden klanten bijvoorbeeld tot meer aanbevelingen, wat weer meer warme leads oplevert.
Activiteiten voor meer B2B leads
Welke tools en technieken in het flywheel worden gebruikt, hangt af van het individuele bedrijf, het te verkopen product (of dienst) en de gestelde doelen. Echter, enkele succesvolle technieken die bijdragen aan de generatie van warme leads zijn:
- Contentmarketing en SEO
Contentmarketing en SEO (zoekmachine optimalisatie) zorgen dat een breed publiek voor het eerst in contact komt met een bedrijf (de ‘attract stage’). Het gaat hier om mensen die zelf, op bijvoorbeeld Google, op zoek zijn gegaan naar een product of dienst. Warme leads dus, zoals in het eerdergenoemde voorbeeld van Search Engine Journal.
- Advertenties op Google en social media
Betaalde advertenties op Google of social media zijn dé manier om je online vindbaarheid een flinke boost te geven. Door te betalen om je content aan het juiste publiek te laten zien kun je grote aantallen warme leads genereren. Ook deze methode is ideaal in de ‘attract stage’ maar kan ook nuttig zijn in de overige stages.
- Remarketing
Met remarketing zorg je dat warme leads zich vanaf de ‘attract stage’ richting de ‘engage stage’ bewegen. Remarketing betekent het automatisch opslaan van de gegevens van mensen die je website, social media profiel of advertentie al een keer hebben bekeken. Door deze mensen nogmaals een advertentie te laten zien, zorg je dat je ‘top of mind’ blijft en een reactie uitlokt.
Remarketing kan worden gedaan met Google Ads, maar ook op social media en met marketing automation.
- E-mailcampagnes en e-mail drips
E-mailcampagnes zijn wellicht de bekendste methode om warme leads door de verschillende stadia van het flywheel te leiden. Slimme e-mailsoftware zoals die van Hubspot of ActiveCampaign stuurt precies op het juiste moment geautomatiseerde e-mails naar je leads, die perfect aansluiten bij de behoeften en interesses van de individuele persoon.
Een goede gepersonaliseerde aanbieding op het perfecte moment kan net het zetje zijn dat een lead in een klant verandert.
Automatiseren
De bovenstaande methoden lijken bewerkelijk, maar dit valt gelukkig erg mee. Er zijn tegenwoordig eindeloos veel tools en platformen beschikbaar die helpen bij het automatiseren van de volledige funnel. Deze digitale sales platformen zorgen voor efficiënte lead nurturing en datagedreven acties per individuele lead. Daarnaast wordt door middel van lead scoring de meeste aandacht besteed aan de leads met de meeste potentie, wat zorgt voor een extreem efficiënt salesproces.
Maar hoe ziet dit proces van digitale sales er precies uit? In de meeste gevallen staat een CRM-systeem centraal in de sales- en marketingmachine. Via diverse kanalen komen leads in dit systeem te staan, waarna dit op basis van slimme analyses beslist bij welke acties de prioriteit ligt.
Door diverse tools aan het CRM-systeem te koppelen, wordt vervolgens automatisch per lead de juiste actie ondernomen. Gaat het bijvoorbeeld om een lead die overtuigd zou kunnen worden door een informatieve mail? Dan communiceert het CRM-systeem met de e-mailsoftware en wordt deze mail verstuurd. Gaat het om een lead met een specifieke vraag, dan wijst het CRM-systeem de aanvraag aan een salesmedewerker toe en neemt hij of zij contact op.
Dit geavanceerde proces vindt plaats door haarfijne communicatie tussen tools, natuurlijk aangevuld met goede content en de juiste strategie. Hoe beter de sales- en marketingmachine is opgezet, hoe minder tijd en moeite het salesproces vergt. Hoe beter en foutlozer alle contacten verlopen en hoe meer omzet een bedrijf genereert.
Hulp nodig?
Heb je hulp nodig bij het genereren van warme leads voor je B2B bedrijf? Of heb je vragen over het opzetten van een sales- of marketingmachine die optimaal converteert? Wij helpen je graag op weg.
Neem gerust contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek of schrijf je in voor onze periodieke update. Zo blijf je op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen op het gebied van marketing, sales en growth hacking.
Wil je zelf aan de slag? Wij bieden gratis een B2B marketingcursus aan. In deze cursus gaan we verder in op het Flywheel of Growth Hacking en leggen we uit hoe de onderdelen hiervan jouw B2B bedrijf kunnen laten groeien.
Interesse? Meld je hier gratis aan ga direct aan de slag!
