Zes (+twee) soorten sales leads uitgelegd
Sales leads: waarschijnlijk heb je ze nodig en zoek je actief naar manieren om ze te genereren. Maar wist je dat er verschillende soorten sales leads bestaan? Dat niet iedere sales lead zich in hetzelfde stadium van de klantreis bevindt en ze daarom allemaal een eigen aanpak nodig hebben?
Met deze blog helpen we de verwarring over verschillende soorten sales leads uit de wereld. We kijken naar zes (+twee) veelgebruikte termen en leggen uit hoe je alle soorten sales leads richting een verkoop leidt.
Wat zijn sales leads?
First things first, wat zijn sales leads eigenlijk?
Een sales lead is eigenlijk ‘gewoon’ een lead in de breedste zin. Hubspot definieert de lead als:
“…any person who indicates interest in a company’s product or service in some way, shape, or form.”
Dit klinkt breed, en dat is het ook. Zo is een sales lead bijvoorbeeld een persoon die zich (al dan niet namens een bedrijf) heeft ingeschreven voor de nieuwsbrief, maar ook een persoon die al langere tijd met een sales team in gesprek is.
In het sales- en marketingvak worden diverse termen gebruikt voor verschillende soorten sales leads. Iedere soort bevindt zich in een eigen stadium van de klantreis en heeft dan ook een eigen aanpak nodig. Zo moet een lead in de zogenaamde ‘attract stage’ nog in contact komen met de verkoper. In de ‘consider stage’ wordt een band tussen bedrijf en lead opgebouwd en in de ‘decide stage’ wordt de lead overtuigd om uiteindelijk klant te worden.
Meer weten over de verschillende stadia van de klantreis? Lees dan eens verder in onze uitgebreide blog over leadgeneratie.
Enkele voorbeelden van veelgebruikte termen zijn:
1. Koude sales leads
Koude leads zijn personen die jij als organisatie nog niet kent en die jou ook nog niet kennen. Denk hierbij aan een willekeurige lijst met telefoonnummers die wordt gebeld om een product te verkopen of een e-mail die op goede hoop naar onbekende ontvangers wordt gestuurd.
De kans op succes met het benaderen van koude leads is relatief klein. Zoals te lezen in onze blog over het kopen van leads, leidt maar zo’n 1% van de koude sales calls tot een afspraak, en nog minder tot een verkoop.
Daarnaast is deze methode niet fijn voor de lead. Niemand zit te wachten op een salesbelletje. Steeds minder bedrijven kiezen daarom voor het direct benaderen van koude leads.
Benut jij alle online marketingkansen volledig?
Meet met behulp van deze groeitest middels tien vragen de volwassenheid van de marketing van jouw bedrijf én ontdek je kansen.
Meer weten? Lees hier meer
2. Prospects
Terwijl er verschillende definities bestaan, zien de meeste experts prospects als gekwalificeerde leads die nog geen contact hebben met de verkoper, maar wel binnen het klantprofiel passen.
Hoe zorg je nu dat deze prospects jouw bedrijf wel leren kennen? Hier zijn diverse technieken voor. Een mooi voorbeeld is het gebruik van een handige tool, zoals Leadinfo. Deze tool herkent de gegevens van B2B-websitebezoekers en slaat deze op, zodat ze kunnen worden meegenomen in bijvoorbeeld online advertenties.
Online adverteren is natuurlijk dé manier om prospects te bereiken en deze om te toveren in leads. Door gebruik te maken van slimme targeting, weet je namelijk zeker dat alleen veelbelovende prospects jouw advertenties te zien krijgen en hopelijk met je in interactie gaan.
Een goed voorbeeld van een platform dat hypertargeting mogelijk maakt, is LinkedIn. Je kunt op dit platform bij het opstellen van je advertenties extreem specifieke kenmerken van je doelgroep kiezen, waardoor het vinden van prospects relatief makkelijk wordt.
3. Marketing Qualified Leads (MQL)
Een derde categorie die in het sales- en marketingvak veel wordt gebruikt is de Marketing Qualified Lead (MQL). MQL zijn leads wiens gegevens zijn verzameld, die aan de kenmerken van de doelgroep voldoen én die voldoende interesse hebben getoond in een product of merk.
De MQL is een term die voortkomt uit sales- en marketing automation en sterk samenhangt met de term lead scoring. Lead scoring is het toewijzen van scores aan diverse leads, waarmee wordt weergegeven hoe goed de lead aansluit bij de doelgroep en hoeveel interesse de lead heeft getoond in een bedrijf.
Valt de persoon binnen de doelgroep? Dan krijgt hij of zij een aantal punten. Toont hij of zij ook nog eens interesse in jouw product of dienst door zich bijvoorbeeld in te schrijven voor de nieuwsbrief of de eerder genoemde whitepaper te downloaden? Dan gaat de score nog meer omhoog.
In de automation software wordt vervolgens besloten hoeveel punten een lead moet hebben om als MQL te worden gelabeld. De MQL wordt meestal gezien als een lead die klant zou kunnen worden – indien opgevolgd met de juiste content en communicatie. Dit type lead verdient dan ook voldoende tijd en aandacht van het marketing team.
Meer weten over de MQL en de manier waarop automation software deze categorie vaststelt? Lees dan snel verder in onze blog over de Marketing Qualified Lead (MQL).
3. Warme leads
Een term die deels overlapt met de Marketing Qualified Lead, is de warme lead. Warme leads zijn mensen (al dan niet namens een bedrijf) die zelf interesse hebben getoond in een product, dienst of merk. Als verkoper heb je hierdoor een goede reden om contact met ze op te nemen, en daarmee ook een flink hogere slagingskans. Vaak zijn warme leads, wanneer gebruik wordt gemaakt van marketing automation en lead scoring, ook MQL.
Maar hoe genereer je nu deze warme leads? Dit doe je met behulp van een goede digitale sales- en marketingmachine (en vaak de eerdergenoemde automation software) waarmee je gericht de juiste content toont aan de juiste mensen.
Met de inzet van de juiste tools en strategieën trek je de potentiële klant aan en zorg je dat hij of zij contact met jou legt (inbound en outbound, dus). Twee methoden die zeer waardevol zijn voor het aantrekken van warme sales leads zijn:
Contentmarketing en SEO
Hiermee trek je de aandacht van het publiek dat op Google op zoek is naar jouw product of dienst. Wek vervolgens de interesse van dit publiek met waardevolle content en zorg dat nieuwe leads hun gegevens achterlaten om bijvoorbeeld een e-book of whitepaper te downloaden.
Online advertenties
Met zeer gerichte targeting laat je op bijvoorbeeld social media of Google jouw advertenties zien aan de mensen die aan je ideale klantprofiel voldoen. Ook hier wil je natuurlijk de gegevens van deze personen verzamelen door het aanbieden van een gratis online product of evenement.
Wil je meer leren over het genereren van warme leads? Lees dan snel verder in onze recente blog over leadgeneratie.
5. Sales Qualified Leads (SQL)
Net als de MQL, is ook de SQL een categorie die voortkomt uit sales- en marketing automation en lead scoring.
Een SQL heeft een hogere score dan een MQL en is door het marketing team gekwalificeerd als ‘klaar’ voor opvolging door het sales team.
Vaak gaat het hier om leads die aan de kenmerken van een ideale klant voldoen en zijn ingegaan op meerdere marketingcampagnes. De leads hebben zich bijvoorbeeld ingeschreven voor de nieuwsbrief, hebben meegedaan aan een webinar én hebben een e-book gedownload. Ook worden leads die zelf interesse hebben getoond in een gesprek met de salesafdeling vaak als SQL gekwalificeerd.
Vaak zijn SQL personen binnen een bedrijf die de bevoegdheid hebben om een beslissing te nemen en die over voldoende budget beschikken. Hierbij wordt bijvoorbeeld gebruik gemaakt van het BANT-model BANT staat voor ‘budget’, ‘authority’, ‘need’ en ‘timeline’. Zit dit allemaal goed en is de lead voldoende opgewarmd? Dan is het tijd voor actie door sales.
Waarom is het kwalificeren van MQL en SQL nu zo nuttig? Kort samengevat, heeft deze categorisering twee belangrijke voordelen:
- Het gebruik van deze categorieën maakt het makkelijker om de juiste content en communicatie op de juiste groepen met leads te richten. Leads die zich nog aan het oriënteren zijn, hebben immers behoefte aan andere content dan leads die op het punt staan om een aankoop te doen.
- Met deze categorieën verspilt zowel marketing als sales geen tijd aan leads die nog niet klaar zijn voor een bepaalde benadering. Sales neemt alléén contact op met SQL en steekt zo alle energie in leads die daadwerkelijk klaar zijn voor een salesgesprek. Marketing besteed juist alle aandacht aan MQL, die goede potentie hebben om met voldoende opwarming SQL te worden.
6. Hot sales leads
Een hot sales lead is een lead die perfect aansluit bij het ideale klantprofiel en serieuze interesse en mogelijkheden heeft om klant te worden. Deze lead heeft de bevoegdheid om daadwerkelijk een aankoop te doen (hij of zij is de decision maker) en is van plan om relatief snel in actie te komen.
Wanneer gebruik wordt gemaakt van marketing automation en lead scoring, is de hot sales lead vergelijkbaar met de SQL.
Terwijl het mogelijk is dat hot sales leads zich uit het niets bij je aanmelden, is dit niet erg gangbaar. Vaak worden hot leads gevormd uit warme leads, door het toepassen van lead nurturing.
Lead nurturing is het opbouwen van een relatie met een potentiële klant door het (automatisch) inzetten van de juiste communicatie op het juiste moment. Met slimme automation software zoals Hubspot of ActiveCampaign is het bijvoorbeeld mogelijk om:
- Je warme leads of MQL te segmenteren, ofwel in te delen in verschillende groepen. Bijvoorbeeld een groep die whitepaper A heeft gedownload en eentje die whitepaper B heeft gedownload.
- Automatische e-mail sequences sturen, ofwel e-mails die bij de individuele groep passen. Bijvoorbeeld: direct na het downloaden van een whitepaper, krijgt de lead een introductiemail. Een week daarna krijgt de lead automatisch een aantrekkelijke aanbieding. Reageert hij of zij niet? Dan volgt er na een week een herinnering.
- Multi-channel communicatie toepassen. Naast e-mails kunnen ook andere marketingkanalen automatisch worden ingezet. Gebruik je bijvoorbeeld LinkedIn advertenties? Dan voegt de automation tool de hierboven beschreven lead automatisch aan de doelgroep toe, wanneer hij of zij de whitepaper heeft gedownload. Zo wordt de band met de sales lead ook vanuit dit kanaal versterkt.
De bovenstaande scenario’s zijn slechts voorbeelden. Hoe je het doet is vrij, maar het principe is duidelijk: hot sales leads genereer je door consistent een zo sterk mogelijke band op te bouwen met je warme leads.
Meer weten over sales- en marketing automation? Lees dan snel verder in onze blog over lead nurturing.
7 en 8. Opportunity en klant
Als laatste nog twee termen die mooi in het rijtje passen, maar niet direct als sales lead worden gekwalificeerd.
Ten eerste, de opportunity. Hubspot definieert een opportunity als:
“…a qualified prospect who has a high probability of becoming a customer. An opportunity should have a pain point your product or service can solve and an interest in the offering. Salespeople should ensure the opportunity is a good-fit for what they’re selling.”
De opportunity komt na de hierboven beschreven leads. De lead is in dit geval gekwalificeerd, heeft zelf interesse getoond en heeft soms zelfs al om pricing en voorwaarden gevraagd. Vaak wordt de opportunity als potentiële deal geregistreerd in een CRM-systeem.
Wordt een koude, warme, of hot lead voldoende opgewarmd? Wordt een MQL een SQL, waarna hij of zij de offerte ondertekent? Dan is je doel bereikt en heb je er een klant bij. In een CRM-systeem wordt deze laatste stap vaak gekwalificeerd als ‘closed won’.
Hulp nodig?
Terwijl veel experts uitgaan van de bovenstaande definities, staan ze niet helemaal vast. Iedereen definieert de MQL en de SQL namelijk zelf en ook het prospect wordt op verschillende manieren gezien.
Heb je na het lezen van deze blog toch nog vragen over leadgeneratie en de verschillende soorten leads? Neem dan gerust contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek of schrijf je in voor onze periodieke update. Zo blijf je op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen op het gebied van marketing, sales en growth hacking.
Wil jij meer leren over B2B-marketing? Doe dan mee aan onze gratis e-mailcursus!
Krijg tien weken lang de beste tips van een expert om je online B2B-marketingstrategie te bepalen.
Meer weten? Lees hier meer
